拉丁美洲(簡稱拉美;英語：Latin America;西班牙語：América Latina 或 Latinoamérica)通常用來指稱美國以南的美洲大片以羅曼語族語言作為官方語言或者主要語言的地區(qū)。因?yàn)榱_曼語族衍生于拉丁語，拉丁美洲由而得名。拉丁美洲由墨西哥、大部分的中美洲、南美洲以及西印度群島組成。自然資源豐富但經(jīng)濟(jì)水平較低。本區(qū)居民主要以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主。工業(yè)以初級加工為主，除了巴巴多斯，本區(qū)國家均為發(fā)展中國家。

拉美經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿艽?，我們可以考慮加大開發(fā)的力度。下面探討一下開發(fā)拉美市場(以墨西哥、巴西、智利、阿根廷為例)需要注意的問題，不妥之處還望批評指正。

拉美國家說什么語言？

很多拉美公司的網(wǎng)站都是西班牙語的，墨西哥、智利、巴西等拉美國家能講英語的極少。所以想開發(fā)好南美市場，西班牙語是必學(xué)科目。西班牙語是世界第三大語言，聯(lián)合國工作語言之一，也是拉丁美洲大多數(shù)國家的官方語言。

與拉美國家溝通技巧

（1）如果拉美的客戶能說英語，我們可以打電話問候下。最好先別談工作，簡單問候語就可以了。如果有意向了，他會(huì)直接跟你說。另外，拉美國家跟中國時(shí)差大概是12小時(shí)。中國時(shí)間晚上10點(diǎn)打拉美客戶的電話比較好，那時(shí)候應(yīng)該對方吃完早飯，剛進(jìn)辦公室，心情比較好。

（2）以智利為例。智利人喜歡耐用的東西，只要你能讓客戶相信你的產(chǎn)品質(zhì)量好，能使用很長時(shí)間，客戶就不太計(jì)較價(jià)格上的差異。但在現(xiàn)實(shí)中看到的是中國的廉價(jià)低檔產(chǎn)品進(jìn)入的居多，這讓智利人對中國貨又恨又愛。所以跟智利做生意，重點(diǎn)是讓他相信買到的東西是“耐用品”。建議做機(jī)械或電子的朋友們，給智利客戶發(fā)貨的時(shí)候一定要帶足備件。

智利因?yàn)閲冶容^小，所以很少有大的進(jìn)口商人。通常以家庭企業(yè)為多。他們的汽車配件生意不錯(cuò)，所以生意肯定是有的。如果有機(jī)會(huì)能弄到智利、阿根廷或玻利維亞的電話黃頁，幾乎可以在上面找到你想要的全部商家資料。因?yàn)橹灰谥抢缘某^一年的正規(guī)公司就一定可以在黃頁上找到。

對待拉美客戶耐心是重點(diǎn)

拉美國家的效率低下很讓人頭疼。經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)和客戶約好了時(shí)間而被放鴿子的情況。在他們看來，約會(huì)遲到或爽約不是什么大不了的事情。所以如果想和拉美人做生意，耐心是很重要的。

不要以為他們幾天不回郵件就以為沒下文了，其實(shí)很有可能撞上了節(jié)日。比如智利法律規(guī)定，節(jié)假日不可以強(qiáng)迫加班，即使加班也要付四倍的薪水。

與拉美人談判，要為漫長的談判程序留出足夠的時(shí)間，同時(shí)在最初出價(jià)時(shí)要留足余地。談判過程將很長而艱難，因?yàn)槔廊似毡樯瞄L討價(jià)還價(jià)，我們要保持耐心。

拉美做跨境電商遇到的付款問題

總體來講智利、阿根廷的信譽(yù)還是比較好的。拉美大多數(shù)進(jìn)口商偏愛做L/C。通常開L/C根據(jù)信用程度要事先向銀行交納保證金(200%-50%)。所以基本不用擔(dān)心付款問題。但付款周期比較慢，通常要在發(fā)貨后20-30天左右才能收匯。主要是銀行方面的中轉(zhuǎn)造成的。因此，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)智利開的信用證貨物到港口了才見到貨款。所以，在接智利信用證的時(shí)候一定要做好思想準(zhǔn)備。智利信用證條款很多，經(jīng)常是2-4頁的居多。

而且有時(shí)候給的通知上竟然是西班牙語的。你只要把認(rèn)為不合理的項(xiàng)目列出來通知對方修改就可以了。修改的錢會(huì)從貨款里自動(dòng)扣除，不用擔(dān)心對方不改。

巴西進(jìn)口商喜歡L/C以外的付款方式，在給中國出口商付款時(shí)，老客戶容易拖延。但對新客戶，如采用L/C以外方式付款，則須預(yù)收部分定金。南美大部分的國家都有嚴(yán)格的外匯管制，因此TT對他們來說操作有點(diǎn)難度，所以更喜歡做LC。大家也別怕L/C，只要開證行好，注意審核條款，加上第三方保兌，就不怕了。巴西對進(jìn)口產(chǎn)品的稅很高，1萬美金的貨柜，到了巴西估計(jì)得7-8萬美金。

需求多樣性

作為金磚四國的一員，巴西擁有拉美最為完善的產(chǎn)業(yè)體系，經(jīng)濟(jì)實(shí)力居拉美首位。

需要提醒的是，巴西擁有完善的產(chǎn)業(yè)體系，工業(yè)基礎(chǔ)較雄厚，與中國的產(chǎn)業(yè)有很多重合的地方，應(yīng)該說，中巴的行業(yè)互補(bǔ)性不是很大。

簡言之，很多中國制造的產(chǎn)品，巴西也能制造。巴西工業(yè)聯(lián)合會(huì)調(diào)查結(jié)果：巴西26%的工業(yè)企業(yè)已經(jīng)成為中國同行競爭對手。在與中國企業(yè)競爭中，52%的企業(yè)稱丟失了市場，3%的企業(yè)稱增加了市場份額，45%的企業(yè)保持穩(wěn)定。

舉個(gè)簡單的例子，Intelbras，巴西最大的電話機(jī)及電話交換機(jī)生產(chǎn)商，每年在中國的采購額在千萬美金以上，但是這并不代表巴西不生產(chǎn)電話機(jī)和交換機(jī)。在巴西本土無法生產(chǎn)的低成本的低端產(chǎn)品以及在巴西本土技術(shù)無法達(dá)到的高端產(chǎn)品，Intelbras公司會(huì)選擇在中國OEM;而中檔的產(chǎn)品，Intelbras則會(huì)選擇在巴西本國生產(chǎn)。這一點(diǎn)跟我們開拓中東和非洲市場完全不一樣。

巴西作為南共市(南方共同市場，由巴西、阿根廷、烏拉圭和巴拉圭等4個(gè)成員國以及智利和玻利維亞兩個(gè)聯(lián)系國組成，南共市成員國間絕大部分商品實(shí)行無關(guān)稅自由貿(mào)易，共同對外關(guān)稅則為23%)的重要成員國，很多工業(yè)產(chǎn)品都從巴西流入整個(gè)南美。而中國的大部分產(chǎn)品，雖然具有絕對的成本優(yōu)勢，但是由于遠(yuǎn)離南美各國，高運(yùn)費(fèi)增加了產(chǎn)品的成本。

所以，我們在進(jìn)軍南美市場的時(shí)候，要尤其留意自己的產(chǎn)品在巴西是否有生產(chǎn)，以及競爭對手的情況，準(zhǔn)確定位自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，找到產(chǎn)品在巴西的差異性。提前做好市場調(diào)研，不要盲目進(jìn)軍南美市場。

南美洲各國消費(fèi)者的口味和政治現(xiàn)狀千差萬別，唯一的共同點(diǎn)是多樣性。

以汽車為例，在秘魯，整船的廉價(jià)日本車在碼頭上改裝成左舵車，之后再銷售到南美相對貧困的地區(qū)。在巴西，多年的政治穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)增長使汽車制造商計(jì)劃從美國進(jìn)口汽車。在委內(nèi)瑞拉，汽車制造商們擔(dān)心他們的工廠被政府接管。在阿根廷公路上行駛的大型轎車和卡車都很陳舊。這表明汽車制造商在阿根廷的利潤很高，但銷量較低。因此，在南美，我們要學(xué)會(huì)如何適應(yīng)這種多樣性。

在拉美緊俏熱銷產(chǎn)品參考

（1）機(jī)電：智利的電壓及頻率和中國一樣，所以中國的電機(jī)可以直接在智利使用。智利工業(yè)基礎(chǔ)薄弱而且門類不齊全，主要是一些輕工業(yè)和加工工業(yè)，因此中國對智利高科技產(chǎn)品和機(jī)電產(chǎn)品的出口有較大的潛力。

（2）家具、五金和紡織在智利有著相當(dāng)?shù)氖袌?。五金和紡織幾乎都是中國的。家具市場潛力更大。在圣地亞哥有兩個(gè)大的家具銷售中心，富蘭克林是其中最大的一個(gè)。賣到智利的日用品都屬于國內(nèi)二三流的產(chǎn)品，質(zhì)量一般，因?yàn)閮r(jià)格占優(yōu)勢所以一直壟斷著市場。但經(jīng)常聽到智利人罵中國貨質(zhì)量不過關(guān)。其實(shí)國貨質(zhì)量好的有的是，但智利的消費(fèi)水平有限，如果進(jìn)一等品的話一般加價(jià)50%-100%，智利普通消費(fèi)者不一定都買的起。

家具出口企業(yè)，不如考慮把加工廠開到智利。智利南部有很多原木加工廠，生產(chǎn)出來的家具直接本地消化掉了，可以降低高昂的海運(yùn)費(fèi)。

（3）健身器材：智利很多公寓都配備有健身中心，健身房在智利也很流行，所以應(yīng)該有一定市場。盡管如此，智利國家人口少，消費(fèi)能力有限。建議可以以巴西做切入點(diǎn)，因?yàn)楹芏喙I(yè)產(chǎn)品都從巴西流入整個(gè)南美。

（4）汽車與汽車零部件：南美汽車市場是繼北美、亞洲和歐洲之后世界第四大汽車市場。中國汽車生產(chǎn)企業(yè)要想成功進(jìn)入巴西市場，將要面對歐美、日韓老牌汽車企業(yè)先期市場競爭優(yōu)勢、當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)復(fù)雜、安全環(huán)保要求嚴(yán)格等實(shí)際困難。

巴西現(xiàn)有各類汽車零配件企業(yè)大小460家，巴西汽車及零配件企業(yè)大部分主要集中在圣保羅地區(qū)及圣保羅與米納斯洲及里約熱內(nèi)盧州的三角地帶。

Rodobens是巴西最大的汽車銷售及服務(wù)集團(tuán);擁有50多年的歷史，其下屬有70多家分銷商，遍布巴西、阿根廷等地區(qū)，主要經(jīng)營豐田、通用、福特、大眾等眾多國際品牌的乘用車及其配件;此外，Rodobens還是米其林在巴西的最大經(jīng)銷商。盡管巴西每年生產(chǎn)200萬輛汽車，當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商基礎(chǔ)仍然相當(dāng)薄弱，也不夠完善，原件制造商所需的配件未必都能在巴西找得到，造成他們需要從他國進(jìn)口壓鑄、剎車和輪胎等配件。

需要注意的是，為了保護(hù)本國利益，巴西目前對從中國進(jìn)口的部分輪胎征收為其5年的反傾銷稅。2009年9月15日，來自商務(wù)部的信息顯示，阿根廷將參照巴西的做法，對原產(chǎn)于中國的汽車輪胎進(jìn)行反傾銷調(diào)查。屆時(shí)不排除仿效巴西，對中國生產(chǎn)的小汽車用輪胎征收反傾銷稅。一旦這一做法蔓延，中國輪胎出口南美洲的大門或?qū)㈥P(guān)閉。(注：10月阿根廷已經(jīng)通過了反傾銷調(diào)查，對中國原產(chǎn)的汽車輪胎征收反傾銷稅.)

（5）巴西春天舉辦的那個(gè)建材展是不錯(cuò)的，輻射整個(gè)南美市場。

其他同拉美合作注意的問題

（1）巴西的鄰居巴拉圭，有個(gè)東方市，這個(gè)地方是南美最大的貿(mào)易集散地，而且是自由貿(mào)易。跟巴西之間可以自由來往，很多華商在這個(gè)地方有據(jù)點(diǎn)，方便背貨自由進(jìn)出巴西。

（2）墨西哥交易習(xí)慣： 一般不接收L/C即期付款條件，但L/C遠(yuǎn)期付數(shù)條件可以接收。

（3）中國跟南美國家的自由貿(mào)易協(xié)定。

（4）訂單量： 訂貨量較小，一般要求看樣訂貨。

（5）注意事項(xiàng)：交貨期盡量不太長。對該國采購需盡量滿足條件及有關(guān)規(guī)定，其次需要提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，使之符合國際標(biāo)準(zhǔn)。墨西哥政府規(guī)定，所有電子產(chǎn)品的進(jìn)口都必須事先向墨西哥工商部申請質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)證書(NOM)，即符合美國UL標(biāo)準(zhǔn)，方允許進(jìn)口。