個(gè)人創(chuàng)業(yè)，利潤(rùn)只是成敗因素之一，這個(gè)問(wèn)題主題是利潤(rùn)，那就用實(shí)際例子詳細(xì)分析一下個(gè)人開公司做貿(mào)易的利潤(rùn)可能性：

利潤(rùn)有兩種表達(dá)方式：絕對(duì)數(shù)字和百分比，而我們更關(guān)心的是前者。這里就涉及了一個(gè)問(wèn)題那就是產(chǎn)品本身的價(jià)值，因?yàn)檫B沃頓商學(xué)院、斯隆商學(xué)院的MBA們都知道價(jià)值越高的產(chǎn)品最后的凈利潤(rùn)就會(huì)越高。那么新手想要開始做貿(mào)易能拿到多少利潤(rùn)呢？下面就我曾經(jīng)打工在公司里做這一行的經(jīng)驗(yàn)展開說(shuō)說(shuō)：

我在公司里負(fù)責(zé)一部分的sales有一段時(shí)間了，公司的sales結(jié)構(gòu)分為好幾類，我只是負(fù)責(zé)一部分客戶發(fā)進(jìn)來(lái)的請(qǐng)求。這些有的是新客戶但是大部分都是老客戶，都是來(lái)自世界各國(guó)的，以亞洲國(guó)家居多。為什么要來(lái)找我們報(bào)價(jià)呢，原因有以下幾個(gè)：

1. 相同或者同類產(chǎn)品型號(hào)，以前從我們這里買過(guò)；
2. 需要購(gòu)買的產(chǎn)品是我們所代理的；
3. 需要詢問(wèn)的產(chǎn)品不是我們所代理的，但是屬于同一行業(yè)；
4. 其他

其中前兩項(xiàng)都很好理解，而且我們恐怕也做不了。但是很多人不明白第三項(xiàng)是怎么回事。我自己起初也有各樣的疑問(wèn)，比如說(shuō)為什么對(duì)方不自己詢問(wèn)，check應(yīng)該找的廠家和代理而要找我們，這不是白白繞彎路浪費(fèi)錢嗎？這里面的理由不盡相同，但是世界上沒(méi)有人是傻子尤其是做這些貿(mào)易和purchasing的更是各個(gè)精明得很。大體來(lái)講主要原因有以下幾方面：

1. 前面提到過(guò)了，有些大的牌子廠家的政策是要在當(dāng)?shù)刭?gòu)買，而當(dāng)?shù)氐拇韮r(jià)格往往都很高。所以他們一定要避開聯(lián)系工廠而聯(lián)系代理公司；
2. 根據(jù)客戶的心理，原則上當(dāng)然是找相應(yīng)的品牌代理購(gòu)買，但是很多情況下他們沒(méi)有辦法準(zhǔn)確定位代理。這里面涉及很多訣竅和復(fù)雜話題：

首先，客戶如果經(jīng)常從我們這里買貨的話，以后遇到一個(gè)模棱兩可的產(chǎn)品很可能還是找我們而不是自己去查代理。因?yàn)檎乙粋€(gè)新代理拿到的價(jià)格不一定會(huì)好，找我們的話雖然有可能我們拿到的價(jià)格比代理自己的價(jià)格高，但是可能我們最后給客戶的價(jià)錢還是要低一些；

其次，客戶有時(shí)往往找不到代理，很多大公司產(chǎn)品太多太雜了，分無(wú)數(shù)個(gè)division，比如像西門子，霍尼韋爾、 ABB集團(tuán)、英格索蘭這些，都是我最頭疼的，自己干這個(gè)還是都經(jīng)常很難準(zhǔn)確找出某個(gè)產(chǎn)品的歸屬定位和查到代理，更不用說(shuō)是國(guó)外的客戶了。另外還有一些公司彼此合并和被大公司吞并了更是沒(méi)有頭緒，像派克、伊頓這些下面的很多原廠。不熟悉的話還是根據(jù)以前的牌子和型號(hào)根本找不到。

再次，正如我上講最后高級(jí)技巧中提到的那樣，有時(shí)候并不是說(shuō)代理的價(jià)格一定比非代理好。因?yàn)橛行┕倦m然不是廠家網(wǎng)站上列出來(lái)的授權(quán)代理商，但是他可能有權(quán)以代理資格直接從工廠買或者他有其他進(jìn)貨方式。所以經(jīng)常積累line card的作用就在這里。能把產(chǎn)品列在line card上的公司不一定都是授權(quán)代理，但是一般講他們既然這么做自然說(shuō)明這些產(chǎn)品他們同樣有競(jìng)爭(zhēng)力，所以再次說(shuō)明注意和學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用line card是很重要的技巧。當(dāng)然你的客戶也是看了你的line card才來(lái)向你問(wèn)價(jià)的。

最后，除去以上這些因素，一般來(lái)說(shuō)一個(gè)貿(mào)易公司從你這里報(bào)價(jià)和買貨以后，將來(lái)有這個(gè)行業(yè)內(nèi)的其他產(chǎn)品也都容易會(huì)向你報(bào)價(jià)，因?yàn)槟阕约鹤龅帽容^專業(yè)的話，他們根本弄不清楚你們有多大能力和實(shí)力，有怎樣的關(guān)系渠道――當(dāng)然這些 communication 需要自己慢慢領(lǐng)悟和掌握。

好了，既然清楚了這一點(diǎn)即不是代理依然可以做貿(mào)易我們有了很大鼓舞，那么進(jìn)入主題我們能拿到多少利潤(rùn)呢？

其實(shí)和大家一樣，我開始也覺(jué)得自己做貿(mào)易基本不可能，自己又不是代理誰(shuí)來(lái)找我買貨啊？后來(lái)我在公司報(bào)價(jià)的時(shí)候經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多單子問(wèn)的都不是我們代理的，很多說(shuō)白了就是我們從某代理買進(jìn)后再報(bào)價(jià)賣給他們。這里面還有兩種情況：一是我們和那個(gè)代理熟悉能有很好的折扣――這樣的話對(duì)于我們還是困難重重（下面我具體用數(shù)字分析）；另一種是我們也不認(rèn)識(shí)那個(gè)代理，純粹的三道販子。經(jīng)過(guò)我的留心統(tǒng)計(jì)總結(jié)這樣的三道販子單子還不少，而且像我們這樣的公司（年sales在30 million以上）加給客戶的利潤(rùn)都不低。于是我大喜，如果這樣的三道販子單子都能進(jìn)到自己這里，我們不用那么高的利潤(rùn)，給一半的話都能輕輕松松賺錢啦――這也就是個(gè)人創(chuàng)業(yè)做貿(mào)易的最初根基思想所在。

下面說(shuō)說(shuō)貿(mào)易公司通常的利潤(rùn)報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)，當(dāng)然只能是作為參考有個(gè)大概概念而已，不可能絕對(duì)準(zhǔn)確：

產(chǎn)品在廠家那里會(huì)有一個(gè)list price，因?yàn)閺S家沒(méi)有固定的價(jià)格，他們是分配給不同地區(qū)的代理的，所以在價(jià)格上使用list price $ x discount rate的形式。不同的代理discount rate有可能不同。List price基本沒(méi)有什么實(shí)際意義，都是要貴出很多的一個(gè)數(shù)字。通常產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值即賣出價(jià)多在60% list price左右（還是以我們這個(gè)行業(yè)為例）。代理的discount rate根據(jù)產(chǎn)品不同有區(qū)別，常見(jiàn)的是在40-80%之間 （即multiplier 0.6-0.2）。比如說(shuō)：

一個(gè)泵標(biāo)價(jià)是$1000，代理的價(jià)格可能是在$450，代理一般給客戶的報(bào)價(jià)利潤(rùn)多用25-30%。這個(gè)可能各公司系統(tǒng)計(jì)算不同，因?yàn)橛械氖侵苯映艘?.3，有的是除以0.7。這樣的話上面那個(gè)泵報(bào)給你的價(jià)格可能會(huì)在$600多。也就是說(shuō)你拿到的報(bào)價(jià)會(huì)是原廠標(biāo)價(jià)的60-65%左右――這是一般常見(jiàn)的規(guī)律，當(dāng)然不同產(chǎn)品和報(bào)價(jià)渠道不同到手的價(jià)格也差別很大。

前面我說(shuō)的三道販子的單子，我們從代理手里拿來(lái)的報(bào)價(jià)，我們賣給客戶還是能有15-20%的利潤(rùn)。這樣看來(lái)，如果我們?cè)谡覂r(jià)時(shí)能更投入一些，再會(huì)一些談判技巧，我們最后以便宜價(jià)格出手（比如10%利潤(rùn)）顯然可以輕松贏得客戶。

10％利潤(rùn)應(yīng)該是對(duì)于我們這些個(gè)人新公司貿(mào)易的預(yù)訂目標(biāo)，這也和 @happy566 說(shuō)的一致，太高了顯然不實(shí)際。

這樣的產(chǎn)品一般都不會(huì)是像我前面列的那些大牌的產(chǎn)品多是一些小的品牌?？赡苁撬莻€(gè)國(guó)家買不到而又不能很直觀地找到供貨商或者急需等原因，但是確實(shí)是不少的。

我在公司養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣那就是經(jīng)常鉆進(jìn)系統(tǒng)和一些文件里（雖然沒(méi)受過(guò)訓(xùn)練都不怎么會(huì)用）查看哪些sales屬于三道販子order，詳細(xì)記錄下各項(xiàng)信息以備后用，哈哈。公司間的高級(jí)sales人員都是公司的主要財(cái)富由不得流失（當(dāng)然我是低級(jí)混混兒而已），各大公司之間sales的流動(dòng)自然會(huì)帶來(lái)帶走大批的客戶和交易信息。

希望和絕望是并存的，前面是向大家展示了自己做貿(mào)易的可行性即有太多的三道販子訂單，但是并不是說(shuō)這樣一來(lái)一切問(wèn)題都迎刃而解了。首先去哪找這樣的客戶和報(bào)價(jià)，其次去哪找一個(gè)好的報(bào)價(jià)。這些問(wèn)題是從始至終貫穿sales的，依然需要不斷的努力積累才可以達(dá)到。本講的目的在于讓大家看到一點(diǎn)光亮，不至于兩眼一抹黑無(wú)所事事。自己的公司一點(diǎn)好處就在于和那些大的公司不同，我們基本沒(méi)有什么辦公花費(fèi)和成本（做貿(mào)易的話），就是點(diǎn)上網(wǎng)費(fèi)和電話費(fèi)電費(fèi)而已。所以我們可以做的是可以把利潤(rùn)降得很低，也就是說(shuō)對(duì)于我們個(gè)人賺一塊錢也是賺，也比做不成好――這是和正規(guī)大公司的根本區(qū)別，正式大公司利潤(rùn)降到一定程度的話絕對(duì)不會(huì)再降了，即使知道會(huì)失去這個(gè)order也不會(huì)再降，非常不可思議。

所以這里又有了一個(gè)數(shù)字概念：比如說(shuō)正規(guī)代理的利潤(rùn)底線是15%的話（這個(gè)比較常見(jiàn)，當(dāng)然也看總價(jià)值多少），而我們的利潤(rùn)底線假設(shè)是3%，這樣做成的機(jī)會(huì)還是比較大的。因?yàn)槿绻悬c(diǎn)產(chǎn)品知識(shí)和談判技巧的話這個(gè)3%可以完全來(lái)自代理的discount（當(dāng)然不排除客戶也會(huì)自己找代理談判哈）。舉例子說(shuō)假設(shè)客戶找的代理價(jià)格是利潤(rùn) 25%，你找到的代理價(jià)格利潤(rùn)是20%，這樣你讓出2%給客戶報(bào)一個(gè)低價(jià)，你可以做成這個(gè)單子拿到3%利潤(rùn)（以上為舉例示意，嚴(yán)格從數(shù)學(xué)定義講不準(zhǔn)確）。

通常講，找對(duì)代理拿到一個(gè)5-10%的差價(jià)（包括最終談判價(jià)格）是比較容易的事情。

很多人新創(chuàng)業(yè)是從做國(guó)內(nèi)客戶開始的，這很正常。國(guó)內(nèi)客戶有一些優(yōu)勢(shì)，比如市場(chǎng)大好溝通容易宣傳關(guān)系等，但是國(guó)內(nèi)如果是貿(mào)易公司的話一般都非常的小氣，精打細(xì)算非常精明。所以根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)將來(lái)大家有機(jī)會(huì)還是多開拓其他亞洲國(guó)家的客戶，比如埃及，越南，新加坡，中東等等。

這要看你做什么產(chǎn)品，一般毛利潤(rùn)大概在10%左右，可能會(huì)更低一點(diǎn)。